|
Работа с возражениями - один из ключевых элементов продаж. Без работы в возражениями не бывает продаж. По крайней мере продаж активных.
1) Никогда не возражайте в ответ! Забудьте фразы «но», «да, но» и подобное!
2) Отвечайте вопросом и обеспечьте продолжение диалога;
3) Обеспечьте себя информацией, прежде чем аргументировать;
4) Не мешайте клиенту продавать себе Вашу услугу, находя самостоятельно варианты, причины и аргументы;
5) Фиксируйте успехи;
6) Всегда отфильтровывайте эмоциональную и рациональную составляющую и используйте то, что в тот момент Вам выгодно;
7) Всегда уточняйте, разделяйте возражение на более мелкие составляющие и «властвуйте»;
8) Находите мотивы и опирайтесь на них;
9) Дайте возможность клиенту сохранять лицо;
10) Никогда не спорьте с эмоциями клиента, соглашайтесь с ними!
11) Станьте на сторону клиента и вместе сделайте необходимое количество шагов к правильным выводам!
12) Любое возражение означает, что клиент еще не понял прелести Вашего предложения для него. Помогите ему понять;
13) Любое возражение свидетельствует о проявленном интересе к предложению, если бы было совсем не интересно, клиент бы попрощался с Вами. Таким образом, пока Вы с клиентом разговариваете, у Вас все шансы продать;
14) В некоторых случаях Вы не продадите этому клиенту сразу. Не оставляйте этого клиента, пока не продадите ему. Будьте «фермером»;
15) Если Вы не заключили сделку при первой встрече, приблизьтесь к ней и прочно закрепите завоеванные позиции;
16) Если Вам отказал клиент, это еще больше усиливает вероятность успеха следующей сделки. И благодаря приобретенному опыту, и благодаря неумолимой статистике…
17) Не забывайте после каждой сделки проанализировать все свои находки и ошибки и записать свои выводы, и даже конкретные фразы;
|
|
